文/VR陀螺 案山子、Vivian “我們Q1快完成去年一年的量了！今年Slogan我都想好了——只做五百強(qiáng)”。 “一般需要8周才能完成的項(xiàng)目基本都會上百萬。” “我們接下了江蘇省13個城市的VR宣傳片拍攝?，F(xiàn)在同時進(jìn)行的項(xiàng)目有11個，實(shí)在是忙不過來！” …… VR陀螺從接觸的幾家廠商口中了解到，B端的需求并不是一直都這么多，只是從2017年年初開始，出現(xiàn)了“暴增”。 在瘋狂的倒閉潮、裁員潮、寒冬論和一片唱衰的聲音中，B端的需求竟然如此火爆。在和多家廠商交流中，我們發(fā)現(xiàn)，做B端有一定的套路，而且也并不是那么好做。

厚積薄發(fā)

VR“萌芽期”后，2017年B端項(xiàng)目出現(xiàn)暴增

很初從蘭亭數(shù)字莊繼順口中了解到，他們現(xiàn)在的訂單已經(jīng)排到6月份，甚至將公司的slogan定為“只做500強(qiáng)”時，我覺得非常驚訝。還以為這只是單個公司的個別現(xiàn)象，反而在和光和數(shù)字、火柴全景VR等幾家公司確認(rèn)之后，才發(fā)現(xiàn)這是整個B端需求在集中爆發(fā)。 所以現(xiàn)在這些公司都忙得不可開交，在其他VR公司紛紛裁員縮減業(yè)務(wù)時，這些公司在瘋狂的招人。 蘭亭數(shù)字現(xiàn)在公司80多人，計(jì)劃今年擴(kuò)張到150人；在莊繼順發(fā)給我的截圖中，幾十個項(xiàng)目中，內(nèi)部在研的項(xiàng)目只占到20%，其他都是外接的訂單，排期已經(jīng)到了今年6月份，這還是在人員不足，放棄了一些小訂單的情況下； 而火柴全景VR，現(xiàn)在正在同時進(jìn)行的項(xiàng)目多達(dá)11個，他們還拿下了江蘇省13個城市的城市VR宣傳片項(xiàng)目，接下來一個個進(jìn)行拍攝，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)才40個人，也在計(jì)劃擴(kuò)招中； 光和數(shù)字雖然沒有透露具體的項(xiàng)目數(shù)量，但李思透露，從2017年初開始，明顯感覺到B端的需求上升非常明顯。 而至于為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，得到了一個比較一致的答案——VR經(jīng)歷了去年的萌芽期，已經(jīng)有很多人了解到這項(xiàng)技術(shù)，并且希望能將其結(jié)合到自身的業(yè)務(wù)中。除了VR的認(rèn)知度提高之外，也在于去年有一些案例出現(xiàn)，讓傳統(tǒng)企業(yè)不只是處在觀望階段，而是真正開始有所行動。 在這方面，莊繼順對客戶心理頗有研究，并將其總結(jié)為三點(diǎn)：1、VR都想嘗試；2、好多人都說VR會對傳統(tǒng)產(chǎn)生顛覆，但是他們心里也沒底；3、太虛幻了，不知道該怎么做，所幸捏著錢等著看哪個同行做?？葱Ч?，效果好也就趕緊跟進(jìn)，效果不好就不跟了。 所以當(dāng)去年有一些實(shí)際案例出現(xiàn)后，甚至行業(yè)出現(xiàn)了一些連鎖反應(yīng)。 “鏈條特別奇怪，我們做了《活到很后》，然后淘寶找上門了，然后做了淘寶以后，京東找上門了，做完保潔后，聯(lián)合利華找過來了……陸陸續(xù)續(xù)的，世界500強(qiáng)企業(yè)、知名電子企業(yè)都開始行動了。”莊繼順說道。 火柴全景VR的徐晨翔也提到，希望能通過江蘇省的城市宣傳片起到一個帶頭作用，繼續(xù)開拓其他城市的市場。

B端到底有多賺錢？

需要8周以上的項(xiàng)目通常過百萬

VR陀螺了解到，一般項(xiàng)目的平均制作時間在4周到8周，小項(xiàng)目十幾萬到幾十萬不等，而一般需要花費(fèi)8周以上的項(xiàng)目都會達(dá)到百萬級別。也會有一些更大、時間更長的項(xiàng)目達(dá)到幾百萬、上千萬的級別。 “（大公司在VR上）投入幾百上千萬還是很常見的。今年形勢非常好，都開始擴(kuò)張了。”莊繼順提到。 而怎樣才能接到項(xiàng)目？ 在跟多個公司交流之后發(fā)現(xiàn)，能否接到單主要包含幾個方面： 1、自身資源：自身人脈和資源能夠覆蓋到的一些潛在客戶，以及通過朋友介紹過來的客戶，這是很多小團(tuán)隊(duì)目前的訂單來源； 2、成功案例吸引：有成功的案例或者跟大公司合作過，會更容易打開市場。光和數(shù)字憑借VR作品《一課》、火柴全景VR憑借和淘寶的合作，蘭亭數(shù)字憑借之前的案例以及后續(xù)的一些合作，在有好的案例之后往往客戶會自己找上來。 “大公司比較講究，他不看你公司規(guī)模多大，就看你之前做過什么東西，效果好不好，你的評價(jià)或者周圍公司評價(jià)怎么樣，然后再看成本能不能Cover住。”莊繼順說道。 而且如果是和大公司的總部合作，也會比較容易拿下分部（分公司）的更多業(yè)務(wù)。 3、公開競標(biāo)：大公司一般會在官網(wǎng)都會公布招標(biāo)信息，發(fā)布需求，多家公司參與競標(biāo)，很終選出開發(fā)方。不過這種一般會集中在純營銷類或者旅游相關(guān)內(nèi)容的制作方面，如果是創(chuàng)新類的內(nèi)容則不會對外招標(biāo)，屬于內(nèi)部溝通。 4、開拓：團(tuán)隊(duì)中的BD需要干的事情。這時候需要針對精準(zhǔn)的用戶和需求來進(jìn)行篩選和區(qū)分，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

TOB不只是TOG

各行各業(yè)都有需求，但不是所有人都能做

之前VR陀螺曾經(jīng)在參加一個行業(yè)活動時聽到，TOB就是TOG，在當(dāng)時以政府為主要推動力的時候，這句話還是比較恰當(dāng)?shù)?。但現(xiàn)在，很顯然政府只是其中的一部分，VR陀螺從內(nèi)容制作方了解到，現(xiàn)在更多的需求來自上市公司、500強(qiáng)企業(yè)，以及一些小的傳統(tǒng)企業(yè)，VR在傳統(tǒng)領(lǐng)域擴(kuò)散速度非?？臁?而現(xiàn)在TOB項(xiàng)目需求主要來自哪些公司呢？ VR陀螺詢問一圈下來發(fā)現(xiàn)，幾乎各個行業(yè)的需求都會有，除了政府、房產(chǎn)、教育之外，汽車、快消品之類的企業(yè)都在嘗試和VR技術(shù)結(jié)合。 蘭亭數(shù)字的客戶多數(shù)以快消類為主，由于去年做了很多準(zhǔn)備工作，包括所以今年很快都落地了； 而光和數(shù)字的客戶各個領(lǐng)域的都有，相對來說汽車行業(yè)居多。找過來的需求方分為兩種，客戶直接找過來的一般是聽完需求后，直接幫他們出謀劃策做創(chuàng)意，把客戶的需求和賣點(diǎn)翻譯成設(shè)計(jì)；另一種是客戶委托廣告或者公關(guān)公司過來的，這種公關(guān)廣告公司會承擔(dān)部分創(chuàng)意內(nèi)容。 火柴全景VR則是除了政府方面的需求比較多之外，康師傅、阿里、萬科、新華網(wǎng)等，各個領(lǐng)域、各個行業(yè)都有。 不過，雖然很多人邁出了一步，但實(shí)際上，制作方接觸到的很多客戶，對VR依舊只是一知半解，并不了解結(jié)合這個技術(shù)到底能解決什么問題，該怎么結(jié)合，甚至還會出現(xiàn)一些不切實(shí)際的需求。 “有時候項(xiàng)目的需求很急迫，特別容易把技術(shù)當(dāng)成一個救命稻草，一說3D好像3D就能干一切，一說VR就覺得VR能干一切，所以各種領(lǐng)域，比如教育、商品銷售、房產(chǎn)、汽車，機(jī)械工程，都希望這些能幫到自己的業(yè)務(wù)。但是VR有自身的強(qiáng)大之處也有一定的局限性，目前能在行業(yè)應(yīng)用里面發(fā)揮VR本身的特點(diǎn)就很好了，我覺得現(xiàn)階段不要讓它承擔(dān)那么大的責(zé)任。”李思說道。 所以往往客戶在提需求時，還是需要跟他們科普VR是什么，可以做到什么，哪些是VR能夠?qū)崿F(xiàn)并且擅長的。而這對于開發(fā)方的考驗(yàn)比較到大，不僅需要了解傳統(tǒng)行業(yè)的需求，又要了解VR，并且需要負(fù)責(zé)創(chuàng)意的部分。 “不具備廣告創(chuàng)意的人，比較難做這個東西。特別看重團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，這也是為什么純技術(shù)類的公司難做這個的原因。缺乏一個能把客戶的話翻譯給團(tuán)隊(duì)的人，或者把團(tuán)隊(duì)的話解釋給客戶的一個人。”莊繼順說，自己就是連接客戶和團(tuán)隊(duì)的“翻譯”，由于以前曾經(jīng)從事過廣告行業(yè)，所以比較擅長抓用戶需求。 “客戶不想聽你的技術(shù)，他也聽不懂，他就想知道你能給它解決什么問題。他有什么問題不會直接告訴你，你需要自己去提煉、總結(jié)，又要把這些需求想出來哪些技術(shù)能解決，哪些不能解決，然后再跟技術(shù)團(tuán)隊(duì)去溝通。” 所以，VR陀螺發(fā)現(xiàn)，B端項(xiàng)目做得比較成功的團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，往往技術(shù)在其中只是占小部分，而廣告、創(chuàng)意、商務(wù)會占多半。

需求進(jìn)化

從純噱頭到解決實(shí)際問題

其實(shí)從去年開始，就已經(jīng)有很多團(tuán)隊(duì)在做B端的項(xiàng)目，而發(fā)展這么久之后，不僅需求在增加，同時也在進(jìn)化。 比如指揮家VR的曾子轅曾經(jīng)提到VR房產(chǎn)的需求升級，從很早純粹的樣板間制作、看房體驗(yàn)，到現(xiàn)在增加趣味性交互、多端協(xié)同功能等等，甚至地產(chǎn)商希望把VR看房能夠整合到VR平臺中，形成深度的服務(wù)和體驗(yàn)，通過故事展示歷史文化、建設(shè)過程等等，需求在不斷進(jìn)化中。 光和數(shù)字李思也提到在為汽車企業(yè)做項(xiàng)目時，可能以前更多的是在虛擬環(huán)境中做一輛車，可以換顏色、換輪胎、換環(huán)境，但是現(xiàn)在可能會延伸到用VR來講述一段故事和體驗(yàn)，用VR把品牌影響力和文化傳遞更到位，再通過線上Steam等平臺進(jìn)行分發(fā)。“這是一個新概念，用了某種新的東西，對他們（汽車企業(yè)）來說有新的故事可講。” 而在莊繼順看來，蘭亭數(shù)字在B端項(xiàng)目這塊，已經(jīng)從1.0進(jìn)化到2.0，從去年純粹的噱頭到現(xiàn)在能幫客戶解決實(shí)際問題，主要包含三個方面： 1、調(diào)研：比如蘭亭數(shù)字為某500強(qiáng)日化品企業(yè)做的項(xiàng)目，就是通過用戶在VR中的每一個選擇、喜好，來統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，很后生成用戶數(shù)據(jù)報(bào)告，為之后的產(chǎn)品研發(fā)提供參考； 2、營銷推廣：這是目前很常見的需求，也是很容易實(shí)現(xiàn)的需求。用戶會看傳播量、點(diǎn)擊量以及媒體的報(bào)道等來評判VR帶來的營銷效果； 3、銷售轉(zhuǎn)化：營銷的效果很終要落到轉(zhuǎn)化率上，VR在房產(chǎn)、汽車這類高額消費(fèi)領(lǐng)域難以評判很終的轉(zhuǎn)化率，但是在快消品上還是可以獲得比較好的效果。

競爭對手來襲

傳統(tǒng)廣告、公關(guān)公司入局

目前B端項(xiàng)目內(nèi)容的制作方式主要分成兩種，全景實(shí)景拍攝和純3D建模、CG制作。而參與的公司角色也非常多，而且每個公司對于自身定位以及業(yè)務(wù)都不盡相同。 比如光合數(shù)字，是VR行業(yè)內(nèi)非常具有TO B經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，他們的核心成員都具有十年左右的B端項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。但是面對項(xiàng)目的選擇卻非常的謹(jǐn)慎，由于團(tuán)隊(duì)同時也在進(jìn)行原創(chuàng)VR游戲開發(fā)，在他們看來游戲和B端項(xiàng)目是互相幫助的，B端針對需求做出來之后，從中獲得的研發(fā)技術(shù)之后還能反反哺到原創(chuàng)作品上去，而原創(chuàng)作品的一些技巧、技術(shù)也能應(yīng)用到B端的應(yīng)用開發(fā)上，幫助客戶提升效果和體驗(yàn)，它們之間是相輔相成的。 蘭亭數(shù)字今年給自己的定位比較高，同時對客戶也有比較高的要求——只做500強(qiáng)。在莊繼順看來，只有500強(qiáng)客戶才能買得起這個單，但是做起來比較累，因?yàn)橹暗囊粋€500強(qiáng)企業(yè)客戶曾經(jīng)談了好幾個月才談下來。 而火柴全景VR則目前集中做B端，提供VR解決全案。“我們會涉及到很多的內(nèi)容，演示的方式也是不一樣的，比如你會用Vive、Gear、H5，會用手機(jī)VR配合座椅、會有線下一體機(jī)的展示、也會有線上的分發(fā)，所以，不同的場景需要不同的設(shè)備，不同的設(shè)備需要不一樣的內(nèi)容，比如線上的話就是視頻，如果是線下的話，可能會有應(yīng)用交互，如果線上線下都有的話，我會用視頻+交互，穿插敘事?？梢泽w驗(yàn)一個跟劇情緊緊相關(guān)的VR體驗(yàn)，所以這就是全案的意義。” 隨著越來越多公司看到B端這個市場，除了全景內(nèi)容拍攝公司、VR游戲開發(fā)公司、VR房產(chǎn)、VR教育等VR創(chuàng)業(yè)公司之外，像藍(lán)標(biāo)、奧美這種傳統(tǒng)的廣告、公關(guān)公司也開始加入進(jìn)來，他們通常在接到訂單之后外包給VR廠商來進(jìn)行內(nèi)容制作。 這些傳統(tǒng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)過來的公司往往是很大的競爭對手，因?yàn)槠涫种袚碛写罅抗潭ǖ暮献骺蛻艉唾Y源。競爭雖然比想象中來得更快，但是只要自身實(shí)力足夠，有很好的案例背書，完全不需要過多擔(dān)心。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展

B2B2C是一個必經(jīng)過程

C端爆發(fā)才能代表整個產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)，大多數(shù)人都持有這樣的觀點(diǎn)，VR陀螺也對此表示贊同。 不過對于VR這樣的技術(shù)，雖然廉價(jià)的盒子也能給人很基礎(chǔ)的“沉浸”體驗(yàn)，但真正的高質(zhì)量的VR要走向C端卻比預(yù)想中要更難，這在去年高端硬件的銷量中顯露無疑。 相對而言，目前B2B2C會是更好的方式，也是一個必經(jīng)的過程。不論是線下體驗(yàn)店，還是VR房產(chǎn)、VR教育、VR營銷……這些都是同樣的模式，不僅能夠變現(xiàn)，也能讓更多人認(rèn)識到VR的價(jià)值，不只是在娛樂方面，而是在更多的應(yīng)用層面。 去年，很多硬件廠商也都調(diào)整了各自的策略，比如HTC Vive今年主攻VR行業(yè)應(yīng)用，尤其是在VR教育領(lǐng)域；此外國內(nèi)大多數(shù)中高端硬件，不論是PC端還是一體機(jī)，主要銷售渠道也在于體驗(yàn)店、房產(chǎn)、教育這些領(lǐng)域，甚至聯(lián)合內(nèi)容方一起來做。 只是B端的爆發(fā)遠(yuǎn)比想象中來得猛烈，而今年內(nèi)容方依靠B端，也會比想象中活得滋潤。 關(guān)注微信公眾號：VR陀螺（vrtuoluo）,定時推送，VR/AR行業(yè)干貨分享、爆料揭秘、互動精彩多。