文/VR陀螺 案山子、Vivian “我們Q1快完成去年一年的量了!今年Slogan我都想好了——只做五百強”。 “一般需要8周才能完成的項目基本都會上百萬。” “我們接下了江蘇省13個城市的VR宣傳片拍攝?,F(xiàn)在同時進行的項目有11個,實在是忙不過來!” …… VR陀螺從接觸的幾家廠商口中了解到,B端的需求并不是一直都這么多,只是從2017年年初開始,出現(xiàn)了“暴增”。 在瘋狂的倒閉潮、裁員潮、寒冬論和一片唱衰的聲音中,B端的需求竟然如此火爆。在和多家廠商交流中,我們發(fā)現(xiàn),做B端有一定的套路,而且也并不是那么好做。
厚積薄發(fā)
VR“萌芽期”后,2017年B端項目出現(xiàn)暴增
很初從蘭亭數(shù)字莊繼順口中了解到,他們現(xiàn)在的訂單已經排到6月份,甚至將公司的slogan定為“只做500強”時,我覺得非常驚訝。還以為這只是單個公司的個別現(xiàn)象,反而在和光和數(shù)字、火柴全景VR等幾家公司確認之后,才發(fā)現(xiàn)這是整個B端需求在集中爆發(fā)。 所以現(xiàn)在這些公司都忙得不可開交,在其他VR公司紛紛裁員縮減業(yè)務時,這些公司在瘋狂的招人。 蘭亭數(shù)字現(xiàn)在公司80多人,計劃今年擴張到150人;在莊繼順發(fā)給我的截圖中,幾十個項目中,內部在研的項目只占到20%,其他都是外接的訂單,排期已經到了今年6月份,這還是在人員不足,放棄了一些小訂單的情況下; 而火柴全景VR,現(xiàn)在正在同時進行的項目多達11個,他們還拿下了江蘇省13個城市的城市VR宣傳片項目,接下來一個個進行拍攝,現(xiàn)在團隊才40個人,也在計劃擴招中; 光和數(shù)字雖然沒有透露具體的項目數(shù)量,但李思透露,從2017年初開始,明顯感覺到B端的需求上升非常明顯。 而至于為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,得到了一個比較一致的答案——VR經歷了去年的萌芽期,已經有很多人了解到這項技術,并且希望能將其結合到自身的業(yè)務中。除了VR的認知度提高之外,也在于去年有一些案例出現(xiàn),讓傳統(tǒng)企業(yè)不只是處在觀望階段,而是真正開始有所行動。 在這方面,莊繼順對客戶心理頗有研究,并將其總結為三點:1、VR都想嘗試;2、好多人都說VR會對傳統(tǒng)產生顛覆,但是他們心里也沒底;3、太虛幻了,不知道該怎么做,所幸捏著錢等著看哪個同行做。看效果,效果好也就趕緊跟進,效果不好就不跟了。 所以當去年有一些實際案例出現(xiàn)后,甚至行業(yè)出現(xiàn)了一些連鎖反應。 “鏈條特別奇怪,我們做了《活到很后》,然后淘寶找上門了,然后做了淘寶以后,京東找上門了,做完保潔后,聯(lián)合利華找過來了……陸陸續(xù)續(xù)的,世界500強企業(yè)、知名電子企業(yè)都開始行動了。”莊繼順說道。 火柴全景VR的徐晨翔也提到,希望能通過江蘇省的城市宣傳片起到一個帶頭作用,繼續(xù)開拓其他城市的市場。
B端到底有多賺錢?
需要8周以上的項目通常過百萬
VR陀螺了解到,一般項目的平均制作時間在4周到8周,小項目十幾萬到幾十萬不等,而一般需要花費8周以上的項目都會達到百萬級別。也會有一些更大、時間更長的項目達到幾百萬、上千萬的級別。 “(大公司在VR上)投入幾百上千萬還是很常見的。今年形勢非常好,都開始擴張了。”莊繼順提到。 而怎樣才能接到項目? 在跟多個公司交流之后發(fā)現(xiàn),能否接到單主要包含幾個方面: 1、自身資源:自身人脈和資源能夠覆蓋到的一些潛在客戶,以及通過朋友介紹過來的客戶,這是很多小團隊目前的訂單來源; 2、成功案例吸引:有成功的案例或者跟大公司合作過,會更容易打開市場。光和數(shù)字憑借VR作品《一課》、火柴全景VR憑借和淘寶的合作,蘭亭數(shù)字憑借之前的案例以及后續(xù)的一些合作,在有好的案例之后往往客戶會自己找上來。 “大公司比較講究,他不看你公司規(guī)模多大,就看你之前做過什么東西,效果好不好,你的評價或者周圍公司評價怎么樣,然后再看成本能不能Cover住。”莊繼順說道。 而且如果是和大公司的總部合作,也會比較容易拿下分部(分公司)的更多業(yè)務。 3、公開競標:大公司一般會在官網(wǎng)都會公布招標信息,發(fā)布需求,多家公司參與競標,很終選出開發(fā)方。不過這種一般會集中在純營銷類或者旅游相關內容的制作方面,如果是創(chuàng)新類的內容則不會對外招標,屬于內部溝通。 4、開拓:團隊中的BD需要干的事情。這時候需要針對精準的用戶和需求來進行篩選和區(qū)分,發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
TOB不只是TOG
各行各業(yè)都有需求,但不是所有人都能做
之前VR陀螺曾經在參加一個行業(yè)活動時聽到,TOB就是TOG,在當時以政府為主要推動力的時候,這句話還是比較恰當?shù)?。但現(xiàn)在,很顯然政府只是其中的一部分,VR陀螺從內容制作方了解到,現(xiàn)在更多的需求來自上市公司、500強企業(yè),以及一些小的傳統(tǒng)企業(yè),VR在傳統(tǒng)領域擴散速度非???。 而現(xiàn)在TOB項目需求主要來自哪些公司呢? VR陀螺詢問一圈下來發(fā)現(xiàn),幾乎各個行業(yè)的需求都會有,除了政府、房產、教育之外,汽車、快消品之類的企業(yè)都在嘗試和VR技術結合。 蘭亭數(shù)字的客戶多數(shù)以快消類為主,由于去年做了很多準備工作,包括所以今年很快都落地了; 而光和數(shù)字的客戶各個領域的都有,相對來說汽車行業(yè)居多。找過來的需求方分為兩種,客戶直接找過來的一般是聽完需求后,直接幫他們出謀劃策做創(chuàng)意,把客戶的需求和賣點翻譯成設計;另一種是客戶委托廣告或者公關公司過來的,這種公關廣告公司會承擔部分創(chuàng)意內容。 火柴全景VR則是除了政府方面的需求比較多之外,康師傅、阿里、萬科、新華網(wǎng)等,各個領域、各個行業(yè)都有。 不過,雖然很多人邁出了一步,但實際上,制作方接觸到的很多客戶,對VR依舊只是一知半解,并不了解結合這個技術到底能解決什么問題,該怎么結合,甚至還會出現(xiàn)一些不切實際的需求。 “有時候項目的需求很急迫,特別容易把技術當成一個救命稻草,一說3D好像3D就能干一切,一說VR就覺得VR能干一切,所以各種領域,比如教育、商品銷售、房產、汽車,機械工程,都希望這些能幫到自己的業(yè)務。但是VR有自身的強大之處也有一定的局限性,目前能在行業(yè)應用里面發(fā)揮VR本身的特點就很好了,我覺得現(xiàn)階段不要讓它承擔那么大的責任。”李思說道。 所以往往客戶在提需求時,還是需要跟他們科普VR是什么,可以做到什么,哪些是VR能夠實現(xiàn)并且擅長的。而這對于開發(fā)方的考驗比較到大,不僅需要了解傳統(tǒng)行業(yè)的需求,又要了解VR,并且需要負責創(chuàng)意的部分。 “不具備廣告創(chuàng)意的人,比較難做這個東西。特別看重團隊的構成,這也是為什么純技術類的公司難做這個的原因。缺乏一個能把客戶的話翻譯給團隊的人,或者把團隊的話解釋給客戶的一個人。”莊繼順說,自己就是連接客戶和團隊的“翻譯”,由于以前曾經從事過廣告行業(yè),所以比較擅長抓用戶需求。 “客戶不想聽你的技術,他也聽不懂,他就想知道你能給它解決什么問題。他有什么問題不會直接告訴你,你需要自己去提煉、總結,又要把這些需求想出來哪些技術能解決,哪些不能解決,然后再跟技術團隊去溝通。” 所以,VR陀螺發(fā)現(xiàn),B端項目做得比較成功的團隊的構成,往往技術在其中只是占小部分,而廣告、創(chuàng)意、商務會占多半。
需求進化
從純噱頭到解決實際問題
其實從去年開始,就已經有很多團隊在做B端的項目,而發(fā)展這么久之后,不僅需求在增加,同時也在進化。 比如指揮家VR的曾子轅曾經提到VR房產的需求升級,從很早純粹的樣板間制作、看房體驗,到現(xiàn)在增加趣味性交互、多端協(xié)同功能等等,甚至地產商希望把VR看房能夠整合到VR平臺中,形成深度的服務和體驗,通過故事展示歷史文化、建設過程等等,需求在不斷進化中。 光和數(shù)字李思也提到在為汽車企業(yè)做項目時,可能以前更多的是在虛擬環(huán)境中做一輛車,可以換顏色、換輪胎、換環(huán)境,但是現(xiàn)在可能會延伸到用VR來講述一段故事和體驗,用VR把品牌影響力和文化傳遞更到位,再通過線上Steam等平臺進行分發(fā)。“這是一個新概念,用了某種新的東西,對他們(汽車企業(yè))來說有新的故事可講。” 而在莊繼順看來,蘭亭數(shù)字在B端項目這塊,已經從1.0進化到2.0,從去年純粹的噱頭到現(xiàn)在能幫客戶解決實際問題,主要包含三個方面: 1、調研:比如蘭亭數(shù)字為某500強日化品企業(yè)做的項目,就是通過用戶在VR中的每一個選擇、喜好,來統(tǒng)計數(shù)據(jù),很后生成用戶數(shù)據(jù)報告,為之后的產品研發(fā)提供參考; 2、營銷推廣:這是目前很常見的需求,也是很容易實現(xiàn)的需求。用戶會看傳播量、點擊量以及媒體的報道等來評判VR帶來的營銷效果; 3、銷售轉化:營銷的效果很終要落到轉化率上,VR在房產、汽車這類高額消費領域難以評判很終的轉化率,但是在快消品上還是可以獲得比較好的效果。
競爭對手來襲
傳統(tǒng)廣告、公關公司入局
目前B端項目內容的制作方式主要分成兩種,全景實景拍攝和純3D建模、CG制作。而參與的公司角色也非常多,而且每個公司對于自身定位以及業(yè)務都不盡相同。 比如光合數(shù)字,是VR行業(yè)內非常具有TO B經驗的團隊,他們的核心成員都具有十年左右的B端項目經驗。但是面對項目的選擇卻非常的謹慎,由于團隊同時也在進行原創(chuàng)VR游戲開發(fā),在他們看來游戲和B端項目是互相幫助的,B端針對需求做出來之后,從中獲得的研發(fā)技術之后還能反反哺到原創(chuàng)作品上去,而原創(chuàng)作品的一些技巧、技術也能應用到B端的應用開發(fā)上,幫助客戶提升效果和體驗,它們之間是相輔相成的。 蘭亭數(shù)字今年給自己的定位比較高,同時對客戶也有比較高的要求——只做500強。在莊繼順看來,只有500強客戶才能買得起這個單,但是做起來比較累,因為之前的一個500強企業(yè)客戶曾經談了好幾個月才談下來。 而火柴全景VR則目前集中做B端,提供VR解決全案。“我們會涉及到很多的內容,演示的方式也是不一樣的,比如你會用Vive、Gear、H5,會用手機VR配合座椅、會有線下一體機的展示、也會有線上的分發(fā),所以,不同的場景需要不同的設備,不同的設備需要不一樣的內容,比如線上的話就是視頻,如果是線下的話,可能會有應用交互,如果線上線下都有的話,我會用視頻+交互,穿插敘事??梢泽w驗一個跟劇情緊緊相關的VR體驗,所以這就是全案的意義。” 隨著越來越多公司看到B端這個市場,除了全景內容拍攝公司、VR游戲開發(fā)公司、VR房產、VR教育等VR創(chuàng)業(yè)公司之外,像藍標、奧美這種傳統(tǒng)的廣告、公關公司也開始加入進來,他們通常在接到訂單之后外包給VR廠商來進行內容制作。 這些傳統(tǒng)領域轉過來的公司往往是很大的競爭對手,因為其手中擁有大量固定的合作客戶和資源。競爭雖然比想象中來得更快,但是只要自身實力足夠,有很好的案例背書,完全不需要過多擔心。
產業(yè)發(fā)展
B2B2C是一個必經過程
C端爆發(fā)才能代表整個產業(yè)的爆發(fā),大多數(shù)人都持有這樣的觀點,VR陀螺也對此表示贊同。 不過對于VR這樣的技術,雖然廉價的盒子也能給人很基礎的“沉浸”體驗,但真正的高質量的VR要走向C端卻比預想中要更難,這在去年高端硬件的銷量中顯露無疑。 相對而言,目前B2B2C會是更好的方式,也是一個必經的過程。不論是線下體驗店,還是VR房產、VR教育、VR營銷……這些都是同樣的模式,不僅能夠變現(xiàn),也能讓更多人認識到VR的價值,不只是在娛樂方面,而是在更多的應用層面。 去年,很多硬件廠商也都調整了各自的策略,比如HTC Vive今年主攻VR行業(yè)應用,尤其是在VR教育領域;此外國內大多數(shù)中高端硬件,不論是PC端還是一體機,主要銷售渠道也在于體驗店、房產、教育這些領域,甚至聯(lián)合內容方一起來做。 只是B端的爆發(fā)遠比想象中來得猛烈,而今年內容方依靠B端,也會比想象中活得滋潤。 關注微信公眾號:VR陀螺(vrtuoluo),定時推送,VR/AR行業(yè)干貨分享、爆料揭秘、互動精彩多。
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