2021未來商業(yè)生態(tài)鏈接大會暨第六屆金陀螺獎頒獎典禮（簡稱“FBEC2021”）于2021年12月10日在深圳市大中華喜來登酒店盛大召開，本次大會由廣東省游戲產業(yè)協(xié)會、廣東省虛擬現實產業(yè)技術創(chuàng)新聯盟、深圳市科學技術協(xié)會、深圳市互聯網文化市場協(xié)會指導，陀螺科技主辦，以“迎風破局 · 守正創(chuàng)新”為主題，聚焦游戲、電競、XR、元宇宙等互聯網前沿領域，探討行業(yè)熱門話題。歲末年關，聚錦鵬城，我們與無數互聯網從業(yè)者同舟，共同探討未來商業(yè)生態(tài)鏈接的創(chuàng)新和變革！

FBEC2021分會場“變現之道·XR行業(yè)應用論壇”邀請到超級隊長合伙人&副總裁陳宏瑞以《用XR創(chuàng)造先進生產力》為主題，憑借自己XR企業(yè)經驗講述如何從不同的應用場景中了解需求與解決實際問題。

以下是演講內容整理，有刪減：

大家下午好！剛才很多朋友從技術、內容、產品和平臺上分享了對于VR本身的理解。超級隊長是一家垂直于場景的公司，也是國內較早成立的VR相關企業(yè)，我們走過了VR相對浮躁的那個階段。早期認識超隊的同事或者朋友都知道，公司一開始做的是VR線下體驗店運營，2018年、2019年主要在2B行業(yè)垂直應用，所以今天在場景板塊來分享一下在場景領域的觀點和理解。

我們把整個行業(yè)分成硬件、內容、系統(tǒng)和工具、場景。超隊一直垂直在場景領域。我們認為這個行業(yè)本身的發(fā)展是硬件為先、內容和系統(tǒng)為后，場景在最后一段。這就意味著場景型公司本質上是服務于以上三個角色。在另外一個維度，有很多人這么理解，場景型的公司是離市場、用戶、錢最近的企業(yè)。

在座各位多數都是VR行業(yè)相關從業(yè)者，從2015年到現在，絕大多數VR企業(yè)能夠活到現在，是因為都在做VR解決方案。當然也包括我們自己。但是VR解決方案本身也會面臨各種各樣的難點或者痛點。首先，我們要應對甲方、乙方、丙方等等，硬件重、交付不透明、項目周期等等。VR解決方案概念本身上是不被定義的，它是一個模糊的，不標準的一種說法。

從另外一種觀點來說，說自己是一家VR解決方案的公司，在某種程度上也是不負責任的。在經歷了大量痛苦之后，我們不斷地思考社會到底需要什么樣的解決方案。在2018年做了兩年大量的項目，也和很多運營商包括渠道商做了一些項目實施之后，慢慢總結了一個觀點：需要走到需要的場景解決客戶實際需要的問題。

不得不說的是，VR解決方案有三個階段。首先從超隊本身而言，我們是國內較早一批做線下體驗店運營的公司，也是中國最先一批開線下體驗店的公司之一，全國開了超過一百家線下VR直營店。當我們發(fā)現直營店不賺錢的時候，為了公司的營收、生存，我們需要賣VR線下娛樂解決方案。

在那個年代，解決方案也就等同于線下體驗店。因為在2015年到2018年的時候還沒有醫(yī)療，還沒有教育，安全，以及其他等等方案的概念。當時的VR解決方案就是線下娛樂。但我們自己開VR線下體驗店都不賺錢，我們賣給客戶能賺錢嗎？肯定是不能，這和割韭菜有什么區(qū)別？

是的，我們曾經割過韭菜，并且這非常痛苦，痛苦的是什么：一是道德層面上的痛苦，讓第一個階段線下體驗店用戶虧錢；第二是這不是一個長久的生意，這使我們極度煎熬。在這個煎熬和痛苦當中，我們慢慢過渡到了第二個階段，在線下體驗店的過程中，我們陸續(xù)接到了教育板塊的客戶需求、接到了安全板塊客戶需求，開始慢慢轉向做項目。但做項目又進入到第二個環(huán)節(jié)的痛苦。因為我們接觸更多的是機構、政府、大渠道。我們能做的是什么？有一單接一單，白天敲代碼，晚上陪喝酒；白天去出差，晚上陪喝酒。項目做完之后，第二個痛苦就在于這個項目怎么復制，如何標準化，這個項目如何從1變成10？不好意思，沒有，非常痛苦。

在這個結合了大量的項目和痛苦的過程當中，我們找到了一點規(guī)律，有客戶慢慢給了我們一些比較具體的需求，比如希望我們的產品可以脫離束縛，希望這個產品的使用門檻更低，希望整個產品的成本更低。我們結合之后，進入到了第三個階段，也就是我們認為的商用標準化。

商用標準化應該滿足以下四點需求：第一，它是一體化部署的，一個人推得動，客用電梯放得下，插電即能用，不應該需要兩三個現場實施的技術在現場實施一個星期，然后有一個復雜的操作應用界面。因為操作的人可能只是一個前臺、講解員、即將要退休的老大爺。那時客戶就需要這種東西。

• 我們認為它應該是有聯網性的。首先，聯網性的好處在于，內容可以進行實時更新分發(fā)和管控；客戶可以通過小程序進行模塊化的調整、優(yōu)化和自己定制需求的調整和編改；客戶可以通過云平臺管理自己大量的設備和相關的數據。

• 它一定是多人交互的，因為所有或者大多數VR線下解決方案，特別是商用級別的，80%都很難離開展覽培訓，展覽培訓一定是一對多或者多對多。如果是這樣，一個人戴著頭盔，剩下九個培訓，要么十個人都戴頭盔。前面一臺嘉賓戴著頭盔，后面將近一百號同事看什么？看的就是大屏，通過大屏可以直觀感受這次VR內容到底是什么，可能感受得不全，但至少能認知到VR內容沉浸感，通過大屏和早期2D內容是不一樣的。

最后一點，它是普惠的。剛才趣立的張總也聊到，不同設備打7、8折不管用，打6折有人買，打5折很多人買，本質上是因為便宜，我們要降低用戶的使用成本，這個使用成本包括價格成本、操作成本和復制成本，所以這個設備一定得要普惠。中國14億人口里，目前為止VR用戶連1%都沒有。從1%到10%的普及，需要的不是更高大上的設備，不是更高精尖的體驗，不是更復雜的操作，它需要的是讓用戶在最短、最快、最簡單的方式把VR設備拿起來看一下、點一點、碰一碰。

基于以上思考，我們推出了公司SuperWork系列，這是標準化商用VR解決方案，稱為超級工作站系列，包括科普、安全、黨建和消防。為什么是這四個領域？我們結合眾多思考之后總結出來一點，這個產品或者我們做的產品：

• 它的市場規(guī)模一定是要大的；
• 它的是持續(xù)且旺盛的（有錢且愿意付錢）；
• 這個行業(yè)必須要有80%的需求是可以被標準化或者可以通用的。

基于以上三點，科普、安全、黨建和消防是滿足的，并且今年超隊的爆款，科普和黨建，截止到現在賣了小幾千臺。我們并不敢說一定是爆款，但至少在標準化VR產品而言，從數量上來看它目前確實是一個爆款。

以上的幾個產品，它被賦予了公司自有的，很多人會說是IP，但是我們不敢這么說，因為IP使命太龐大，我們認為它就是公司自有的吉祥物。我們知道用戶擔心什么或者用戶理解什么，絕大部分用戶對VR都沒有認知，需要通過包裝，或者叫營銷，讓用戶第一時間知道這款產品是干嘛的、在什么地方使用的，讓他知道這個東西放在什么樣的場景里一眼就知道這個是安全的、黨建的、科普的。因為吉祥物本身富有比較親和的魅力。

最終我們希望什么？超隊做的所有場景就是我們個人的愿景，像“白色家電”一樣走入千家萬企。公司本身的使命，讓工作學習更沉浸。在商用VR里最大的兩個領域，一是工作，二是學習。

感謝大家。