文 | VR陀螺 案山子

初冬的北京，寒風(fēng)凜冽，把人凍得瑟瑟發(fā)抖，南方人在這里多少有些不適應(yīng)，不過武漢出生的謝航似乎已經(jīng)習(xí)慣這樣的氣候。 在離開北京的前一晚，臨時(shí)約見了一家線下體驗(yàn)店的經(jīng)營者，也就是北京西瓜互娛的CEO謝航，幻醒VR競技場就是西瓜互娛旗下的直營店品牌。跟著導(dǎo)航走到終點(diǎn)，但周圍卻絲毫沒有看到任何體驗(yàn)店的蹤影，當(dāng)我以為走錯(cuò)路了時(shí)，只見一個(gè)年輕的小伙跟我打了聲招呼，原來他就是謝航。 “這外邊不讓掛招牌，我也很無奈啊”。謝航嘆了嘆氣。 可就是這樣一家外面連招牌都沒有的線下體驗(yàn)店，卻能穩(wěn)定把每月的營收做到10萬，暑期能超過12萬。而且謝航這樣的店在全國已經(jīng)開了5家，還有2家即將開業(yè)。 在VR體驗(yàn)店一片唏噓之時(shí)，聽到這樣的成績不免讓人有些意外，所以借此機(jī)會對里面的道道探了個(gè)究竟。 只有大空間的VR線下體驗(yàn)店 跟著謝航走到負(fù)一層，一扇布滿藍(lán)色燈光的酷炫的大門映入眼簾，這就是幻醒競技場的入口。但一直到門口，幾乎都沒有體驗(yàn)店的引導(dǎo)標(biāo)志。 “這外邊不讓掛招牌，我也很無奈啊，所以過來的人幾乎都是網(wǎng)上團(tuán)購、復(fù)購以及口碑傳播來的”。 晚上7點(diǎn)正值飯點(diǎn)，上一場的玩家剛剛離開，馬上就可以安排一場PVP對戰(zhàn)體驗(yàn)。 一眼掃過去店內(nèi)分為幾個(gè)區(qū)域，前臺、休息區(qū)、體驗(yàn)區(qū)，陳設(shè)頗有咖啡館的味道。在休息區(qū)的桌上，還能看到桌游、小霸王等游戲機(jī)的身影，墻上還貼著狼人殺的海報(bào)?！斑@是為了讓大家體驗(yàn)完之后還能繼續(xù)停留在店里，雖然VR體驗(yàn)只有半個(gè)小時(shí)，但過來玩的人平均大家會在這邊待1個(gè)小時(shí)以上?！? 和其他VR體驗(yàn)店大小空間結(jié)合不同的是，目前這里還只有一個(gè)大空間體驗(yàn)區(qū)，不過謝航認(rèn)為目前空間的利用率并不高，也在考慮在休息區(qū)放置一些HTC Vive、Gear VR這類設(shè)備。 大空間面積大概100平米，并不大，目前有兩款游戲可以體驗(yàn)，一款多人合作打僵尸類的游戲《喪尸狂潮》；另一款是PVP對戰(zhàn)類的FPS游戲《致命火力》，游戲每次100元／人。由于不擅長恐怖游戲，便下意識地選擇了PVP對戰(zhàn)。 《致命火力》共有6個(gè)場景可以選擇，海邊小屋、倉庫、地鐵站等。支持PVP和PVE（PVE近期才加上），PVE最低需要4人組隊(duì)，PVP至少2人，最高可以3v3對戰(zhàn)。 在游戲開始前需要掃描二維碼關(guān)注公眾號，在公眾號的菜單內(nèi)選擇“加入游戲”，輸入手機(jī)號以及店員提供的驗(yàn)證碼便能夠加入到游戲中，這和之前一些體驗(yàn)店用照片分享來讓用戶成為會員有著異曲同工之妙。 和店員一起湊齊4人，便開始了2V2的對戰(zhàn)，選擇了兩個(gè)不同的場景。 進(jìn)入大空間后，首先店員會對游戲進(jìn)行相關(guān)解說，比如不能穿墻，穿墻1次掉血，兩次死亡，不能跨越任何障礙物等。 接下來是穿戴，墻上的卷閘門打開，一副宛如電影中武器現(xiàn)身的場景，包含多套Oculus頭盔、msi電腦背包以及槍。穿戴由店員協(xié)助完成，槍上可使用的按鍵包括射擊、換彈夾以及換槍三個(gè)按鍵，非常簡單。 新手教學(xué)過程主要包含選槍械，有大概6種槍械可以選擇，以及打靶射擊，用于熟悉操作。 游戲玩法和《守望先鋒》、《王者榮耀》這類MOBA類似，雙方有各自的陣營，不過并不需要推塔，按各方的殺敵數(shù)來決定勝負(fù)，每一局游戲時(shí)間20分鐘。被槍射中后會死亡，3秒后可自動復(fù)活。為了避免撞到其他人，所以角色在死亡后會變成淺藍(lán)色的靈魂形式，移動依舊是可見的。 游戲宛如真人CS，躲避、進(jìn)攻、觀察敵軍位置、配合隊(duì)友，盡量減少被擊殺的次數(shù)。規(guī)則看起來簡單，但配合設(shè)計(jì)巧妙的地圖，實(shí)際玩起來非常刺激。 從畫面來看，比較寫實(shí)，并不算華麗，不過整體非常流暢，人在游戲中的下蹲、跑位、射擊等動作看起來都比較自然。但比較大的遺憾在于，由于場地小，所以在設(shè)計(jì)的過程中，其故意把現(xiàn)實(shí)場地和虛擬地圖的比例設(shè)置成了1:1.5，也就是說，現(xiàn)實(shí)中移動1米，在虛擬世界中對應(yīng)的是1.5米，這樣做是為了有更大的游戲場景，有更好的可玩性，但在玩的時(shí)候也會讓一些距離感比較強(qiáng)的玩家產(chǎn)生一定的不習(xí)慣，并且會感覺移動過快，覺得有些暈。如果場地更大，能做成1:1，相信體驗(yàn)會更好。 手游思維做VR線下體驗(yàn)店，復(fù)購率30%，月收入穩(wěn)定10萬+？ 選址、內(nèi)容、運(yùn)營……VR體驗(yàn)店的成功取決于各種因素。不過在選址上處于劣勢的幻醒競技場，竟然通過內(nèi)容和運(yùn)營，保持著30%的復(fù)購率，從2月份試運(yùn)營到5月份正式開店，截止到現(xiàn)在接待了10000多名體驗(yàn)者，并且據(jù)稱現(xiàn)在月收入能夠穩(wěn)定在10萬+。 至于為什么會選擇做競技類型的游戲，謝航提到一開始也是想做恐怖類的PVE，畢竟這類游戲在VR中的表現(xiàn)目前來看是接受度最高的，但由于自己跟團(tuán)隊(duì)都非常喜歡玩DOTA、CS，最后決定還是從競技類下手。而且運(yùn)營起來之后，情況遠(yuǎn)比想象中要更好。 在體驗(yàn)店的運(yùn)營上，謝航有著自己的一套方法——用手游思維來做運(yùn)營。 在店內(nèi)休息區(qū)可以看到一面大屏幕，屏幕上滾動顯示著各個(gè)“戰(zhàn)隊(duì)”的戰(zhàn)績。說是戰(zhàn)隊(duì)，其實(shí)都是結(jié)伴過來體驗(yàn)的人留下的成績。 這個(gè)其實(shí)相當(dāng)于手游中的排名，不止是在這里，在加入游戲時(shí)關(guān)注的公眾號內(nèi)，還可以查看賽事信息、游戲預(yù)定、活動、排行榜等信息，個(gè)人的游戲戰(zhàn)績也被詳細(xì)記錄在內(nèi)。 為了保持用戶粘性，排行榜起到了非常不錯(cuò)的效果，據(jù)稱復(fù)購率達(dá)到30%?！芭判邪衩恐芏紩诠娞柹细掳l(fā)布，照片都會發(fā)給他們。昨天有一個(gè)玩家為了排行榜連續(xù)打了2次?！? “以前游戲中的運(yùn)營活動現(xiàn)在都可以用，新游上線活動、老玩家第二次過來玩半價(jià)折扣、線下比賽等等”。 以前曾經(jīng)做過手游開發(fā)的謝航，把之前手游中的運(yùn)營直接搬到了VR線下體驗(yàn)店中。店里每月還會舉辦一次競技活動，組織戰(zhàn)隊(duì)打比賽，在休息區(qū)的大屏幕上可以看到游戲內(nèi)的戰(zhàn)況，可以切換到上帝視角和每個(gè)角色的第一視角，謝航偶爾還會客串現(xiàn)場解說，獲勝的戰(zhàn)隊(duì)可以獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，比如代金券等等。

雖然這樣的活動帶來了用戶粘性，但要想讓線下體驗(yàn)店保持長生命力，必須要有新的用戶源源不斷進(jìn)來。所以，拉新是每個(gè)VR線下體驗(yàn)店必須面對的問題。 在拉新的策略上，謝航提到除了依靠口碑傳播，讓老玩家?guī)屡笥褋碇?，線上營銷是目前拉新的主要渠道。 “一個(gè)月大眾點(diǎn)評帶來大概400-500的客流，不多不少，復(fù)購率大概30%，每次帶來的人大概有一半的人會帶新的客人過來，這樣的話基本上有4、500人是由原來的老玩家?guī)н^來的，所以其實(shí)很簡單。” 在他看來，大眾點(diǎn)評數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)度和之前的手游渠道相差無幾，什么樣的位置獲得多少流量、轉(zhuǎn)化率，在謝航統(tǒng)計(jì)了幾個(gè)月的數(shù)據(jù)之后，他發(fā)現(xiàn)幾乎數(shù)據(jù)完全變成了可控的狀態(tài)。 “每天點(diǎn)評上大概費(fèi)用是200塊，周末會定到400，固定的會有人流過來，以前不知道，后來統(tǒng)計(jì)之后發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率、用戶情況以及花的錢都特別精準(zhǔn)，現(xiàn)在開了一家店就跟新開了一個(gè)服務(wù)器一樣，數(shù)據(jù)化做得太好了?！敝x航感嘆道，在他看來，唯一不同的地方就是每個(gè)地方對價(jià)格的敏感度不一樣，比如國貿(mào)對價(jià)格完全不敏感，收費(fèi)150元一個(gè)人也是沒問題的，但是在其他地方就不一樣。 年底內(nèi)7家店，夢想要做個(gè)吃雞的大空間游戲 現(xiàn)在謝航的團(tuán)隊(duì)共16個(gè)人，包含游戲研發(fā)和體驗(yàn)店運(yùn)營。跟超級隊(duì)長比較類似，幻醒也做解決方案輸出，目前直營+加盟的體驗(yàn)店在國內(nèi)開了5家，包括深圳、哈爾濱、重慶等地，另外還有北京中關(guān)村和國貿(mào)的兩家店年底即將開業(yè)。 謝航稱，加盟的3家店的營業(yè)情況基本跟北京差不多，第一個(gè)月要求做到5萬的營收，第二個(gè)月7萬，第三個(gè)月做到9萬，之后穩(wěn)定到10萬。第一年為了讓店鋪收回成本，所以會從第二年開始抽成。 “公司的經(jīng)濟(jì)來源一方面來自B端項(xiàng)目，另一方面是體驗(yàn)店的授權(quán)費(fèi)，一家店大概十幾萬的授權(quán)費(fèi)，其他人可以加盟?！? “加盟之后，首先我?guī)退x址，選址的話不選在商圈的里面，選擇商圈附近，而且離地鐵站比較近的地方，最好周圍還有一些其他的業(yè)態(tài)。然后培訓(xùn)店員，培訓(xùn)完之后，這邊派一個(gè)店長到當(dāng)?shù)厝ブ笇?dǎo)，完了之后每個(gè)月會到每個(gè)店去看一次，包括業(yè)績和店員質(zhì)量都會進(jìn)行一次考核?！彪m然是加盟店，但基本上都對其有所管控。 談到未來發(fā)展，謝航稱夢想是想要做個(gè)吃雞玩法的大空間游戲，接下來游戲迭代的方向是基于現(xiàn)在游戲的PVP和PVE模塊，做一個(gè)現(xiàn)實(shí)世界和虛擬世界時(shí)間維度是一樣的游戲?！熬褪窃O(shè)定一個(gè)月的時(shí)間，在這個(gè)月的時(shí)間里，一開始可能什么都沒有，然后通過冒險(xiǎn)，撿裝備，這些設(shè)定在一個(gè)月內(nèi)是有效的。玩家有更高的自由度，每次都可以選擇自己想進(jìn)入的區(qū)域，你可以選擇與其他店的玩家來一次遭遇戰(zhàn)，可一次選擇打怪物搜集物資……” 從游戲玩法上來看，其實(shí)就是之前的RPG網(wǎng)游，用戶的數(shù)據(jù)被保存在服務(wù)器上，每次登陸可以從之前的保存階段繼續(xù)玩。對于粘性較低的VR游戲來說，這或許是個(gè)不錯(cuò)的方向，謝航稱這個(gè)想法已經(jīng)在落地過程中，希望能夠逐步降低玩家的體驗(yàn)收費(fèi)門檻，把收益轉(zhuǎn)移到游戲內(nèi)的道具與直播上。 關(guān)注微信公眾號：VR陀螺（vrtuoluo）,定時(shí)推送，VR/AR行業(yè)干貨分享、爆料揭秘、互動精彩多。